Denyo - настоящая японская компания.

Алексей Сединкин, генеральный директор ООО “ПНЕВМОМАШ” Москва (премьер-дилер дизельной сварочной техники DENYO в России), рассказывает о компании и делится опытом ведения бизнеса с японцами. Это первая из цикла публикаций, написанных по следам недавней поездки.

• Что у нас принято думать о Японии и японцах
• А что японцы думают о нас? Несколько заметок для бизнесменов, собирающимся работать с японцами
• Что такое DENYO. Основы японской корпоративной этики
• Опыт общения компании ПНЕВМОМАШ и DENYO

Несколько недель назад мы вместе с группой партнеров-предпринимателей из различных регионов нашей Родины побывали с официальным дружеским визитом в гостях у одного из ключевых поставщиков и зарубежных партнёров компании “ПНЕВМОМАШ” - японской компании DENYO. Визит был посвящен 70-ти летию японского бренда.

Для тех, кто не знает, кто это и что это, небольшая справка: есть бренды из разряда “кто знает - тот понимает”. DENYO это не “Тойота” и не “Митсубиси”, поэтому для простого обывателя название этой компании может не сказать ровным счётом ничего. Но если мы говорим о мире “большой” сварки, то вряд ли найдётся хоть один человек, профессионально занимающийся технологиями сварки, который бы не знал, что такое DENYO. Самые первые ассоциации: надёжность, качество, штука недешёвая - но вложенные деньги и связанные с ними ожидания оправдывает не на 100, а как минимум на 146 процентов. Железобетон, верняк.

 

А почему “верняк”? Почему десятки тысяч сварщиков по всему миру доверяют именно DENYO. Компания, в общем-то небольшая - если сравнивать с гигантами индустрии из той же Японии, три завода в Японии с несколькими сотнями сотрудников на каждом и офис в Токио с несколькими десятками сотрудников это совсем немного. Однако, здесь важна специализация. Вы случайно не знаете, как компания DENYO называлась в момент основания в 1948 году? А между прочим, она имела довольно нескладное, но очень информативное название: “Japan Power Welding Machine Co., Ltd”, что означает “Японская компания электрических сварочных машин”. То есть эти люди изначально собрались для того, чтобы делать сварочные генераторы! То есть это Вам не компания, к примеру, Hyundai, которая помимо сварочных генераторов производит ещё и кучу другой техники - от автомобилей до микроволновок. Здесь мы имеем дело с компанией узкого профиля, причём изначально главным продуктом, с которого всё началось, были даже не генераторы, хотя они теперь составляют значительную долю продаж DENYO, а именно сварка. А уж если японцы основывают целую компанию специально для того, чтобы делать сварку - поверьте, это должна быть лучшая сварка в мире!

“Кто мы? Чего мы хотим? Когда мы этого хотим?” Иногда кажется, что для правильных японцев ответ один: “Хорошие работники! Работать! Всю жизнь (но конечно строго с 9:00 до 18:00 с нормированным перерывом на обед и обязательным соблюдением техники безопасности!”

Теперь давайте на минуту отвлечёмся от сварки и посмотрим на другие японские бренды, будь то машины, телевизоры-компьютеры или товары повседневного спроса. Примерно то же самое можно сказать про 99% японских брендов. Недаром есть немало домохозяек, которые специально ищут только японское средство для мытья посуды или заказывают детские подгузники через почтовый сервис “Товары из Японии”. Япония - это культ качества, культ трудолюбия. Философия японского производителя - всегда превосходить ожидания. Поэтому цена на их товары иногда может показаться завышенной - но это делается только для того, чтобы тот, кто потратит свои деньги на японский товар, всегда остался им доволен, думая про себя: “Я даже и не думал, что это может быть так круто!” Согласитесь, эта концепция может показаться странной и довольно несовременной для нашего общества потребления, где сознание определяется рекламой и брендингом, в которой традиционно принято выпячивать все достоинства и скромно умалчивать о недостатках. У японцев - наоборот: их врождённая и заложенная многовековыми традициями самурайской дисциплины скромность не позволяет им слишком подробно описывать достоинства товаров - поэтому в маркетинг-отделах крупных японских компаний часто можно встретить европейцев или американцев, которые могут сделать это гораздо лучше.

Говоря про японцев, среднестатистический русский потребитель характеризует их примерно так: чокнутые на дисциплине и традициях и не в меру трудолюбивые маленькие человечки, которые работают как часы и за счет своей аккуратности могут делать товары такого качества, которые нам, свободолюбивым русским раздолбаям, даже и не снились. Не правда ли, в этом образе есть такое сочетание пренебрежения и восхищения, которое, как мне кажется, и определяет образ Японии в наших глазах “Ездил и буду ездить на Тойоте, но и Курилы не верну”. На самом деле, очень потребительский и очень понятный подход - ну как можно отказываться от таких вкусных вещей, пусть даже и производимых идеологическим противником?

Не все владельцы машин Toyota Corolla знают, что эта линейка старше большинства из них. Наши деды тоже вполне могли бы ездить на “Короллах”.

 

Мне кажется, как минимум 80% россиян придерживаются именно такого, чисто потребительского отношения к Японии, японцам и японским товарам. Однако, есть ещё и другие 15-20 процентов, которые пытаются всё-таки понять - а что же это за страна такая загадочная, Япония? Лично я всегда относил себя к этому меньшинству. Ведь чертовски интересно хоть немного попробовать прикоснуться к культуре и жизни этих странных людей, которые вместе с тем такие талантливые и делают такие классные штуки. Которые, на минуточку, когда-то наголову разбили наши доблестные и бесстрашные армию и флот, в Русско-Японской войне… Конечно, невозможно не восхищаться подвигом крейсера “Варяга”! Но мало кто помнит, что его пробитый корпус, в конце концов, был поднят и восстановлен бережливыми японцами и потом служил в японском флоте. А его капитан, который отказался сдать корабль и до последнего сражавшийся с японской эскадрой, спустя три года стал одним из первых европейцев, получивших японский Орден восходящего солнца. Многие скажут: ну не придурки ли - награждать орденами своих врагов? Но как же это по-японски! И как же хочется иногда хоть немного понять психологию этих людей, которые придумали самые трогательные на свете семейные мультфильмы Мияздаки, но вместе с этим - боевое искусство карате с его культом дисциплины и подчинения и огромные работающие как бездушные машины корпорации.

На заводе, производящем дизельные генераторы и сварочные агрегаты, может найтись место детскому одеялу с зайчиками - видимо, дети у кого-то из сотрудников выросли, а хорошая вещь должна продолжать служить делу и радовать глаз.

Именно об этих вещах следует задуматься любому, кому приходится общаться с японцами. И уж тем более краткий экскурс в историю японской культуры необходим каждому бизнесмену, кто собирается иметь дело с японскими компаниями, в том числе и тем, кто продаёт японскую технику - как наш любимый “ПНЕВМОМАШ”. Успех на переговорах, как известно, во многом обеспечивается умением произвести хорошее впечатление на собеседника. В случае со скрытными и неэмоциональными японцами - как минимум, не обидеть их и не показаться им полной свиньёй.

 

 

 

 

Важно понимать, что в глазах любого японца любой иностранец - гайдзин, чужак, человек может быть и не второго сорта, но не равный японцу. Поэтому они относятся к нам немного как к варварам, немного - как к больным. В любом случае, ждать от японца открытости и искренности просто нельзя. Они даже в глаза смотрят очень аккуратно, ведь иногда прямой взгляд в глаза для японца - признак агрессии... вызова. Если среднестатистический японский подросток хочет продемонстрировать свою независимость - он не уходит из дома и не устраивает скандалов, он просто будет нагло смотреть в глаза родителю в ответ на его воспитательные советы и просьбы. Отсюда вывод: смотрите в глаза японцам также аккуратно как делают это они. То, что они отводят взгляд - не означает то, что они жульничают, наоборот - это говорит об их вежливости!

На встрече в головном офисе DENYO в Токио. Обратите внимание - многие из представителей группы “ПНЕВМОМАШ” смотрят прямо в глаза руководителям компании, в то время как хозяева сидят, “воспитанно” опустив взгляд.

А вот традиция приезжать в гости с подарками, к счастью, одинакова во всём мире. И не сомневайтесь, что вежливые японцы будут долго, с интересом и с удовольствием рассматривать сувениры, которые вы им привезёте. И это - единственный нормальный для них способ делового общения. На фото - Алексей Сединкин (угол поклона - примерно 25°!), генеральный директор “ПНЕВМОМАШ”, Хидешиге Тсубоучи, президент и репрезентатив-директор Токио Боэки Машинери и его коллеги. ВАЖНО: всегда передавайте и принимайте подарки двумя руками! Если вы берёте то, что вам протягивает японец, одной рукой - это будет воспринято как знак пренебрежения.

Важно понимать, что хотя с одной стороны мы для японцев - невоспитанные варвары, к которым следует относиться со снисхождением, с другой мы - их гости. А гость в социальной лестнице, диктующей правила поведения и взаимоотношений в Японии, всегда занимает доминирующее положение по отношению к хозяину. Гость важнее хозяина, мужчина важнее женщины, учитель важнее ученика - эти правила незыблемы. Даже если ученик дослужился до поста премьер-министра, он обязан отвешивать максимально почтительный поклон своему старенькому сэнсею при встрече. Поклоны в Японии - это отдельная наука. Хотя для европейцев японцы делают исключения и здороваются за руку, правильная форма приветствия - поклон. Причём эти поклоны в Японии строго регламентированы: кланяться в разных ситуациях необходимо с разным углом наклона спины!

Поклон в 15° - это простой “рядовой” поклон для коллег, знакомых и не очень знакомых людей, просто знак вежливости. 30° наклона спины при поклоне предназначены для уважаемых людей - именно так рекомендуется приветствовать деловых партнёров. А поклон под 45° предназначен уже для откровенно вышестоящих лиц - больших начальников, чиновников, учителей, родителей и т.п. Есть ещё максимальная форма поклона - “земной поклон” по-русски, когда кланяющийся садится на колени и бьёт челом, но он в современной Японии почти не используется, разве что жёнами в особо традиционных семьях.

Деловые переговоры и встречи для японцев, как и многое другое в их жизни - это церемонии, к которым они относятся серьёзно, обстоятельно и с удовольствием. Часто кажется, что именно в таких церемониях они видят весь смысл жизни. Поэтому на переговорах и деловых встречах с японцами никогда никуда не торопитесь (о том, что опаздывать на переговоры и деловые встречи нельзя - я вообще умолчу, серьёзное опоздание в Японии равнозначно прямому хамству. Исключение составляет Окинава, но это совершенно другая история). Церемония бизнес-переговоров - это главная и единственная вещь, которая может вас заботить в этот день. Даже если вы понимаете, что уже опаздывайте на самолёт - уходите с глубоким и искренним сожалением, что не можете ещё на пару часов продлить это потрясающе приятное времяпрепровождение. Некоторые японские коллеги в личном общении признавались, что русские для них слишком простодушны - всё, чего они пытаются добиться на переговорах, чаще всего можно прочитать у них на лицах или понять через несколько минут после начала встречи. Таким образом, в глазах японцев мы похожи на игроков в покер, которые садятся за стол с раскрытыми картами - естественно, мудрые потомки самураев этим с удовольствием пользуются. Отсюда мораль: на переговорах с японцами никогда не торопитесь и не показывайте им своей заинтересованности в какой-либо позиции слишком сильно. В противном случае они уцепятся за этот ваш интерес и, манипулируя им, будут навязывать ненужные “бонусы”.

Пётр Юрьевич Тришин, коммерческий директор компании “Пневмомаш”, на деловой встрече с японскими партнёрами всем своим видом показывает, что до пятницы он совершенно свободен.

Вообще, вопрос о бонусах и дополнительных условиях крайне важен на переговорах с японскими компаниями. Никогда не торопитесь фиксировать цену и ударять по рукам, пока максимально подробно не обсудили все условия - комплектацию, доставку, гарантию, совместные обязательства по продвижению продукта и т.п. В противном случае Вы сильно рискуете оказаться в положении, когда Вам скажут: “ну Вы ведь договорились, что цена самого продукта будет зафиксирована в сто тысяч йен, доставка с растаможкой съедят ещё двадцать тысяч, потом ещё на десять нужно будет приобрести дополнительные опции, без которых этот продукт не может эксплуатироваться в России”, и так далее - а хитроумные японцы на это всегда скажут: “Ну, мы же с Вами ударили по рукам и зафиксировали цену за сам продукт, поэтому оплачивайте это всё отдельно…”

Но при этом никогда не переживайте, что японцы стремятся вас “кинуть” или “развести на деньги” - любая такая схема будет противоречить внутреннему кодексу чести японца. Как я уже упоминал выше, для любого японского продавца главной задачей будет сделать так, чтобы их товар превзошёл ожидания покупателя. Причём как конечного покупателя, так и дистрибьютора или дилера. Но при этом для них также важно, чтобы всё было “честно”, по-белому, чтобы ни к какому этапу на пути от завода и до конечного покупателя нельзя было придраться. Являясь “премьер-дилером” DENYO в России уже почти двадцать лет, мы в компании “ПНЕВМОМАШ” абсолютно довольны сотрудничеством с этой компанией, хочется верить, что эти чувства взаимны - неслучайно наша компания в августе 2018 была награждена почётным сертификатом как ключевой партнёр DENYO в Российской Федерации

В завершение этого очерка хочется рассказать про логотип DENYO, в котором символически отображена основа корпоративной философии - три сходящиеся друг с другом арки символизируют выгоду для трёх сторон: потребителя, продавца (дилера / дистрибьютора) и производителя. Признание такой взаимной выгоды, согласитесь, не может не вызывать доверие. Ведь, если перевести это на русский и сказать словами героя старого советского фильма, “если мне будет приятно, то я тебя так довезу, что тебе тоже будет приятно!”

ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ!